找到利益，就像解开了立场的锁，使原本的僵化变得有弹性，原来的封闭变得开放，原来的对抗变成“双赢”
——熊浩《熊浩的冲突解决课：谈判》
什么是立场，什么是利益？
我以为，就是立场
对方真正的需要，就是利益
大多数沟通死于“我以为”，而成功都源于“利益”。
那些高段位让人舒服的人，那些被称为菩萨的人，都善于给予对方真正的需要。
1利益和立场的区分
注重利益而不在立场上纠缠的好处是明显的。
但怎么去做呢？立场可能是具体明确的，而它背后的利益却可能不那么明显，不易捉摸，甚至互相矛盾。既然确定对方的利益和确定自己的利益至少同样重要，那么怎样才能理解冲突沟通中所涉及的方方面面的利益呢？
问“为什么”。最基本的方法是站在对方的角度换位思考。
分析对方采取的每一个立场，问自己对方“为什么”会这样做。比如，为什么房东希望在一份5年期租约中要求房租每天调整一次？你得出的结论是，房东可能担心房屋维护费用不断上涨。你还可以去问房东本人为什么采取某一立场。如果你真的去问，那么你要表明，询问的目的是为了理解对方的需求、希望、担心，不是让对方为自己的立场辩护。“房东大哥，出于什么考虑你最多只愿意租三年？”
问“为什么不”，考虑对方的选择。
一个最为行之有效的方法是，确定对方认为你希望他们做出的决定。然后问问自己，对方为什么没有那样做，那样做会影响他们的什么利益？如果你想改变对方的注意，首先就要了解他们现在的想法。
开悟时刻
立场很难统一，
但是利益可以统一。
只要找到立场背后的利益点，
那么这场谈判将会更加容易，
只要同时满足对方的利益点，
那么沟通就很有可能成功。
2实操：历事练心
大黄近期在所住的租屋里面遇到房东提出涨房租的要求。对此，其他租客都十分不解。
1
成功于“利益”
但是大黄凭着他一贯的习惯，走了上前，问了一下房东为什么需要涨房租，然后房东就噼里啪啦地说出缘由。
其实这源于房东是具有一定程度的洁癖，他涨房价的原因就是想大家把租屋里面的卫生搞好一点。
背后的原因可能是通过涨房租来保证大家的卫生习惯，当挖掘之后，大黄便与租客谈判平时保证卫生，最后房东也没有因此而涨房价了。
2
失败于“立场”
但如果大家都仅仅从自己的利益出发，跟房东说你凭什么涨房东，而房东对此也便为自己的立场而辩护，我凭什么不可以涨你的房租，反而很容易引起双方的争执。
在聊天或者谈判过程中，
需要明确区分立场和利益，
并想尽办法达到双赢的局面，
满足双方利益。
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